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員工管理

銷售團隊管理技巧與銷售團隊如何管理

作者:zp0518sxc更新日期:2020-11-26 14:29:51來源:連云港招聘網 www.lkpengcheng.com

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文章概況:

團隊管理技巧是指在一個組織中,依成員工作性質、能力組成各種小組,參與組織各項決定和解決問題等事務,以提高組織生產力和達成組織目標。銷售團隊管理技巧的主要內容有:組建銷售團隊,根據銷售目標選擇恰當的銷售人選,制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃,確定團隊成員的激勵、獎勵方案,從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員,為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。

人是非常復雜的生物,無論從哪一方面來看,都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認為是有道理的,因為人是萬物之首,離開了人,一切無從談起。所以,銷售管理之中,銷售團隊管理技巧無疑是處于非常重要的位置,甚至可以排在銷售管理技巧三大內容之首。銷售團隊管理技巧可以從以下六個步驟進行。

一、銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求,特別要注意的是:不是因人設崗。而是因崗設人。接下來要明確誰負責招聘;招聘多少人員;招聘的時間進度。

負責招聘的人員:銷售部門和人力資源部門共同進行招聘。一般情況是人力資源部門負責人員的聯系、初次面試,主要考察申請人員的資格、發展潛力,是總體的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經驗、從業經驗、專業能力,是從技術面上進行分析。

招聘多少:要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規模和銷售目標的兩個方面。按照要完成的目標進行分解到區域,區域分解到城市、渠道、終端和個人。根據現有組織的人員更替、淘汰和未來一年內的發展,確定銷售人員的招聘數量。

招聘的時間進度:制定招聘的日程表。綜合分析現有銷售人員的穩定性,得出比較準確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩定程度排定招聘推進時間表。

招募標準:首先是職位分析,分析企業所處的競爭環境和社會環境,行業特點、相關法律法規。其次是明確崗位要求,公司同一崗位對次職位的看法和認識。

職位說明書:任職要求,包括學歷、工作經歷、經驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態、敬業精神等。職位描述:產品銷售、銷售對象、職責、與企業和部門的關系,特殊限制:如出差,加班等。

招聘的途徑:主要有以下幾種,人才市場、大中專院校、媒體廣告、網絡招聘、行業內部推薦;高級銷售及銷售團隊管理技巧人才可以委托獵頭公司進行招聘。

信息發布:發布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發布招聘廣告,如,報紙廣告。尤其值得注意的是:目前網絡招聘銷售人員是非常高效和實用的方式,而且效果好,費用低廉。

二、銷售人員的甄選

申請表審核:挑選出合乎任職要求的候選人,提高后續招聘工作的效率,節約時間。

面談:非常核心的一環。可以從面談中增進了解,對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關情況,然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答,這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進行,如果通過,一般由銷售部門中層進行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會推薦給負責營銷的副總面試。

測試:較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內容,專業測試、心理素質測試、環境模擬測試。專業測試是對銷售知識進行測試,考察應聘者是否具備所需的專業知識;心理素質測試主要考察應聘者的智力、個性、興趣等方面,這些都會對銷售的失敗產生重大影響。

甄選銷售人員這一關,關系到銷售人員的職業前景。優秀的銷售人員不是培訓出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓,而培訓只能使銷售人員合格、不能成為優秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發展和適合兩個維度進行人員的甄選。

調查:調查應聘人員的資質、從業經驗,是否和應聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調查以往公司的工作經歷和職位;再有調查應聘人員的上司、同事;再有就是從應聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。

三、銷售人員的培訓

培訓是讓新員工以最快速度熟悉公司相關流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓的流程為:培訓目標、培訓內?、培訓考試和培訓評估。特別要注意,培訓不是走過場,一定要進行考試和評估,否則會流于形式。

培訓主要從幾個方面進行——

企業知識:企業介紹、企業文化、發展歷程、組織架構、發展戰略、行業競爭地位、營銷戰略、主要的市場。

產品/品牌知識:品牌介紹、產品大類、產品線、產品組合、產品價格、產品包裝、制造方法、優點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現狀等。

市場知識:市場環境及企業所處的環境,渠道、競爭對手、消費者情況,其他相關的市場知識。

銷售技巧:信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。

市場管理:經銷商開發、終端開發、維護;經銷商管理,業務人員管理。

本文關鍵詞:

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